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我是做医疗器械销售的怎么去做才能攻下一家医

作者:开心麻将更新时间:2020-07-22 05:53点击次数:字号:T|T

  我在一个中部省市从事医疗器械的销售,刚到公司时老板说这个行业很具有挑战性,很艰辛。要做好心理准备,现在跑了三个多月了,老板分的几个市的医院我都跑遍了,但是没一家医院说要我的设备,我们做的是医院里化验设备,价值都是100多万一台,一般都要做计划的!所以时间也比较长,我见了好多科室主任,态度好的就说咱们现在没意愿,不好的没计划你走吧! 虽然是这样,我还是一次一次的去拜访,因为次数多了也基本认识了,但是感…

  恕我直言:题主的销售水平还处于没有入门级,需要学习和积累的东西太多了。我简短的回答一下,另外,我会就这个题目专门写一篇文章,感兴趣的朋友可以关注我的文章看一下。

  有人告诉你,要找准关键人。你不多跑几次,怎么能找到关键人?医院刚买了一批设备,你找准了关键人有什么用,他会有预算?

  世界上没有万能钥匙,销售考验的是软技能,教科书般的说教不顶用,一定是要具体问题具体分析,每一个客户都不一样,为什么有些销售人员成单率高?因为具备“解决问题的能力”。

  老板分的几个市的医院你都跑遍了,这些医院 说没意愿、不需要。请问,说这些话的医院,你有没有问:你们现在用的哪个品牌(竞品分析)的设备?什么时候买的(判断寿命、下一次购买时间)?大概多少钱(价格分析,调整自家产品价格)?使用过程中有没有什么问题(找竞争对手短板)?有哪些功能需要加强(找突破口)?

  上述问题你问了吗?一个优秀的销售人员,不会是话多的那类人,而是会说话!我所说的每一句话,都是为我的销售服务。

  你已经跑了3个月了,问问自己,有多少家医院是3个月内新买的设备,多少家医院是5年前的设备,多少家医院差不多设备该换了!筛选完了,你是不是知道接下来该往哪儿跑了?

  问问自己,多少家医院买的设备比你们价格高,多少家医院在抱怨自己目前的设备问题多、服务差,哪几家医院提出的产品意见是你们的强项,现在,你是不是明白该往那儿跑了?

  如果你知道哪些医院设备老化、产品使用体验不好、价格高是有人给回扣,你接下来是不是可以有针对性的拜访客户,不用每次去了不知道说什么。别人给5万回扣,我们给10万,买谁的不是买?他们的设备售后需要1星期,病人都死成干尸了,我们24小时内上门服务。这些都是有针对性的解决问题。

  如果你知道某家医院院长的小舅子在竞品公司上班,果断放弃;如果你知道某医院决策人新上任,该设备买了不到2个月,果断放弃;难啃的骨头不要啃,牛逼的销售从来不是能啃下难啃的骨头的销售,而是订单多的销售!千万不要听那些费尽九牛二虎之力拿下某个客户的案例,那种傻逼在我底下干不久,除非九牛二虎换来的是订单多,否则我只能说那是煞笔,有那个精力,搞定一大把容易搞得客户,费那九牛二虎之力给谁看?在职场上大家只看功劳,谁有功夫看你的苦劳,帮帮忙,公司不是慈善机构!

  总结来说:前面的拜访,是摸清客户现状、了解客户需求,然后进行客户分析,确定下一次客户拜访的策略。如果这家医院刚买了设备两个月,负责采购的领导刚离任,那这家医院你就暂时别浪费时间了,肯定是领导离开前突击花钱拿好处,新上任的领导也不敢在花钱方面有大动作。相反,这家医院的设备用快10年了,超期服役,领导再有半年就要退休,这就是个好时候啊。

  见的客户要建档,每一次聊的什么要有记录,客户越多,脑子越乱,时间长了,才会形成一种解决办法。

  那些人教你要找对关键人,却没有告诉你如何找对关键人。没有别的法子,多跑、多问,仅此而已。有很多二缺儿职员,为了刷存在感,屁权利没有,还整天拦着你不让你找关键人,这种二缺儿到处都是,你还不能得罪他们,每次拜访的时候,适可而止,别再这种人身上费时间。这种人无非是揩层油,怕有好处绕过他,没啥出息,逢年过节二百的购物卡就能打发了。

  同一个客户,每一次拜访都会有新的收获,不同时期考虑的问题不一样。比如说,他刚决定要买,结果换领导了,你就要做好笔记:新换领导。再拜访的时候,不能操之过急,去催客户。有些傻逼销售没有眼力价,整天催客户赶紧买、抓紧时间买、公司最近搞活动,这种销售都是没脑子的,要记住:站在客户的立场看问题!大家都懂这句话,对不?但是大家都不会用。

  综上,找好突破口,确认医院近期有采购计划,有账期、价格、服务等优势,最后才是确认谁是关键人,关键人买你的产品,也是需要理由好吧,也就是说,你要替关键人找好买你产品的理由!

  你们可能是代理公司,或者小规模公司,老板的格局不够,没有见识。他之所以告诉你们销售没有定式,一是他压根不懂如何开展业务,二是没销售意识,不认为销售是一个有技术含量的活儿。

  真正的大公司,之所以能做大,很重视员工的培养,除了内部培养,每年会有不少于两次培训计划。

  2,制定营销政策,适应市场变化。竞争如此激烈,要实时关注市场、竞争对手动态,做出调整,否则销售人员开展业务被动;

  3,团队文化建设。这个听上去很虚,但是销售人员在工作中经常遇到挫折,很多挫折不是来自客户,而是公司内部其他部门,财务:这个账不能这么走、那个发票不能开;生产:产品没货,发不了;很多公司内部原因导致订单流失,相关部门没有损失,销售人员真金白银丢了。部门领袖要经常开到员工,给员工打气!

  4,和员工一起摸索方向。尤其是新产品、新市场,需要一定的时间去摸索,如果全部交给销售人员,做得好就行,做的不好就是没本事,这种销售总监或者老板真可以给他们一个大嘴巴。

  总之,销售团队,要教销售往哪儿跑、怎么跑。否则员工跑了3个月,还是觉得迷茫,没有头绪。

  我们很多时候,并不是懂得比员工多,也没有提前见过客户。我们只是陪员工一起分析分析问题,帮他们捋顺了,让他们少走弯路,提升一下效率。仅此而已。

  很多人评论区骂人,所以我没有评论提醒。如果有销售问题,可以到我的公众号“勋哥讲营销”,留言提问。

  针对销售新人、小白,我有一场Live,感兴趣可以听一听,这是目前知乎最火的销售Live:

  首先,除了怎么跟科室主任关系这些显而易见的步骤外,最关键的是理清楚在这个生态圈里的利益关系,和真正的决策者。很有科室主任,只有建议权,根本没有决定权,关键的决策权在谁手里,就是一个首先要搞明白的问题。

  例如,西门子和ge是高端核医学里唯二的两家供应商,但是有心你就注意一下,卫生部直属的医院的核磁设备都是ge提供的,而非卫生部直属的单位都是西门子的设备,你辛辛苦苦搞定了科主任,觉得你设备不错,报了上去买了一台别的牌子的同样的设备,你说你算不算攻克了这家医院。

  第二、如此直接利益相关的事情,你指望直接攻克决策者,是多危险的一件事。你得知道,一家医院,特别是最近几年负责器械基建的负责人,少有全身而退,你的出现让大家感觉到了危险。是的,你们需要中间人。

  这个你要攻克的人,信任的朋友是谁,他有没有特别的亲戚,例如儿子啊,妹妹啊。他有没有不得志的好朋友。一个好的销售往往是一个好的侦探。我目之所及的大的医疗器械销售往往并没有真的和决策者成为那么好的,朋友。但是往往他是他们儿子的玩伴,是他们妹妹生意最大的客户,帮过他同学孩子上学,不一而足。

  第三,不要为了卖设备而交朋友,就单纯的交朋友。做医疗器械这种事,不一定哪块云彩上下雨。而且,我见过众多,根本不做医疗器械的因为有朋友转做医疗器械的,先把朋友交起来,总是没有错的,不过换一个思路想一想,那些有朋友的人要转做医疗器械总需要人供货吧。

  第四,把自己变成有意思的人。会聊天,会办事,有见识,有底线。提升人格魅力嘛,就算交往,谁不愿意有这么一个朋友。

  第五,当然你的是一个专业人士。产品的参数、对比、市场清楚、临床表现、成功和失败的案例,信手拈来这都是基本素养了,连这个都没有,就看天意吧。

  我朋友之前在做医药代表的时候,他号称自己每个月只上四天班,老板还不敢把他开除,几乎月月拿公司的销冠。

  为了搞定医院里的医生,他并没有和其他的同事一样,天天上门推销,或者想通过吃饭喝酒送礼来搞定这些医生。

  而是他发现医院里的医生的收入都普遍偏低,而且不少快30岁了,小孩子又要上学,每个月又要还房贷,每天最想的就是提高收入。

  对于医生来说,提高收入最好的方式就是考证了,一方面提升自己的医院等级,另一方面若是出去搞副业,病人认的就是你这个证书作为权威专家。

  然后他就找了一个考证方面的老师,每周日给那些医生免费培训成人考证这块知识。

  这给我朋友带来的效益非常大,那些来参加培训的医生和营业员,对我朋友的忠诚度非常高,几乎凡是医院需要采购的药,只要我朋友这边有的,都会优先推荐给医院。

  这让我朋友业绩上涨非常快,而且很稳定,后来我朋友嫌老板给的钱少,年底才结算,速度太慢了,就和老板谈判。

  结果老板很不爽,认为我朋友为公司做的业绩都是应该的,怎么能因为做的小的成绩出来,就和公司讨价还价。

  我朋友实在心理不平衡了,直接自己出来干了,本来老板以为这些医生认得是公司品牌和名气,换个业务员就能马上接手。

  后来他通过自己的圈子,联系到不少全国的制药厂,代理他们的药来卖,不到半年时间生意就做的风生水起。

  原来的那个老板也后悔了,承诺他只要回来,愿意底薪翻倍,并且只要客户款到了,提成改为月结。

  可惜好马不吃回头草,我这哥们直接拒绝了。那老板挺不人道的,后来在公司销售员开会的时候,还公开指责他,当晚其中有个前公司同事就联系我朋友,想辞职跟他合伙干。

  我们在和客户沟通的时候,之所以无法达成合作,根本原因是你还没找到客户的核心需求点。

  对于医生来说,他推荐医院从哪里拿货,医生是没有提成的,不要以为我们销售的产品,就是客户的需求点。

  就像脑白金的用户是中老年人,从使用价值和体验价值来看,都是中老年人,可是买单的却是年轻人。

  站在老人的角度,告诉儿女们给我送礼,就送健康,脑白金就是代表送健康,抓住了年轻人孝心和送礼不知道如何选择的弱点。

  我刚毕业做的是IT行业的大客户销售,主要针对的是高校或公共图书馆客户,产品是图书自助借还的设备,经常去图书馆的朋友应该见过,前两年非常盛行。

  这里面我们的用户其实是读者,因为经常看书用我们设备的人是读者,而帮助图书馆减轻业务量的是图书馆低层工作人员。

  但是否购买,如何购买,花多少钱购买,用哪个公司的品牌,这些决策权都是在图书馆领导层上面,甚至是校领导级别的。

  这里我们的核心客户并非是读者,也不是图书馆底层工作人员,而是那些不用我们设备的图书馆高层管理人员。

  要想让你的产品销售出去,从某种意义上来说,并非是用你的产品去满足客户需求的,最终搞定客户的,一定不是因为你的产品是最好的,而是因为你满足了核心客户的深层次需求。

  不论哪个行业,要想成为销售高手,必须要练就一身洞察客户深层次需求的本领,并非你的产品推销口才越好,客户会越买账。

  你的用户是高档小区,小区的保安就是个很好的突破口,每次过去和保安套套近乎,塞几包烟,基本上就能搞定他,想了解什么信息,想什么时候进出都很方便。

  孕妇怕流产,给她们提供孕期知识,就能获得他们的信任,后期给他们提供母婴产品,亲子教育等;老人怕死,给他们免费癌症体检,然后给他们推防癌产品,都是暴利生意。

  如果和客户年龄相仿,不妨想办法和客户成为朋友,客户喜欢什么就去研究什么,客户爱什么就送什么,总能打动客户的心。

  在和客户聊天的时候,一定要善于发现客户的优点,少说多听,然后不时的表示赞同,并且夸奖客户。

  结果有个穿着西装的中年人,直接被保安引导向VIP专区走去,因为银行里面的人太多了,保安一边往前走,一边推开周围拥挤的人,一边喊让让。

  充钱了的人民币玩家,随意拿着尚方宝剑对游戏中的屌丝一顿乱砍,面对大boss,直接放大招获得其他玩家的满堂彩。

  他们对金钱和名利已经比较淡了,想通过请他们吃饭喝酒,或者是给他们送礼,他们都不屑一顾。

  到了这一层的客户,一般是公司的高层领导亲自出马,底层销售的作用就是烘托,这类销售订单,一般达到了几千万甚至上亿。

  正确做法应该是和底下的人混熟,然后摸清他们高层的情况,然后作为中间人,引荐公司的高层领导去交谈。

  高层领导直接谈的内容,就不是产品的性能怎么样,产品的作用如何,这种较为低级的问题。

  他们谈的更多是人生阅历和人生理想,偶尔谈下公司品牌,只要搞定了高层人物,底下的销售就坐等收钱了。

  要想挖掘出客户的深层需求,核心就在于深入他们的内心,想象他们的世界是怎么样的,只要了解到他们的世界 ,才能够找到他们的深层需求,再对症下药,一举拿下客户。

  (1)收集这些医院目前使用的同类设备的所有情报,有无?使用年限?精确度?自动化程度?采购价格?维护成本?其他你们专业的各项指标。越详细越细碎越好!

  (2)对照以上指标,把你的产品参数一个一个进行比较。把优势数据列出来。

  (3)根据优势数据,回答自己一个问题,这些数据对医院,患者,医生,管理者,使用者,可以推演出什么直观的,看的见的好处?理清其中的逻辑。推演的对象必须按以上排列依次进行。

  (4)完全摸清整个医院医疗器械的采购流程和责任人,谁提出?谁复核?谁批准?批准有几层?钱怎么付?派款程序如何?画一张图。

  (5)给各个节点的关键人准备一个冠冕堂皇的理由:为什么要采购你的产品。这个理由非常重要,要经得起推敲和质疑。没有拿得出手的理由,就算是你亲爹也没法帮你说线)从第一环节的关键人开始,吃饭喝酒礼品大保健一起上吧,辅以洗脑和客情培养,让他帮你做他职责范围内的事情。然后再攻下一个环节的关键人,以此类推。

  (7)等把所有的环节都打通了,你的生意也做成了。平时注意维护你的圈子,既打击竞争对手,也保证你在公司的地位,他们会是你这辈子源源不断的财富之源。

  我虽然不做这行,但销售的本质相同的,以上只是简单的销售逻辑,希望能帮到你。另外多说一句,在打通环节的时候一定要舍得。他们目前有相好的器械代表,要他们背叛就要拿出值得他们背叛的砝码。不然你会两头落空,切切!

  医院是分很多等级可以划分为一、二、三级,一、二级医院分别分为甲、乙、丙三等,三级医院分为特、甲、乙、丙四等。针对某些特定疾病还设立专科医院,比如肿瘤医院,皮肤病医院,男科医院等各式医院层出不群,所以比较复杂。也有医院只使用特定的国外品牌医疗耗材,国内品质达不到要求也只是小范围替代,所以能进入医院真非易事!医疗器械更是难上加难........请问?咱们题主的医疗器械在自己经营区域内那些特定医院在使用的?那些等级的医院在使用中,而且检测效果还不错的。相信收集一些这样的背书去辖区内同类型的医院展业是否更有说服力!正所谓:它山之石,可以攻玉!

  很多人奇怪为什么要关注关键人的喜好和话题,因为能跟客户信息交换的时候,客户防备心理很低能把很多不为人知的秘密分享给你,这时候可以问些公司的组织架构,人事变动,老板和股东的情况,掌握这样的一手资料能避开很多陷阱!(比如管事的是老板儿子,科室主任不管事。财务这块是老板娘。) 为什么顶级销售做的业绩能抵全公司一半以上的业绩,正是随时随地的思考和收集一切有利于成交的信息。

  考察你公司已经销售的产品情况,比如卖到什么医院去了,如何卖出去的,人家医院为什么就能采购,采购理由是什么?实际使用效果如何?为医院带来了什么效益?销售价格如何?红包给谁?怎么给的?这些答案你要一一向老板和同事问清楚,不仅是做到心里有数,而且用实际案例说服教育你的客户(跟客户沟通,是否多了一个话题?)。

  医院见销售员多了去,你去推销,说白了就是你和其他销售在竞争,看谁更能给客户留下印象。这个话题我帖子里已经写的很清楚了,至少有10个招数,我觉得你都可以拿去用。提醒一句,这些招数都是我自己琢磨出来的,不一定适合你的自身情况,可能还要加以改造哦。咱们又不是卖水的,产品便宜,不需要多深的交情就能成交,咱们销售百万以上高端产品,客情关系不到位,谈什么都白塔。哥们你说呢?

  销售第二步,建议友谊。如何建立友谊?人家都知道你的目的,所以你做的应该巧妙,这个帖子里也有写,也可以借鉴。每次拜访,你实现要准备好一个话题,始终围绕这个话题跟人家聊天,目的就是叫人家了解你的为人啦,特点啦。比如你故意引话题,然后“无意”中讲个你帮朋友两肋插刀的小故事,客户就会觉得你赤胆忠心。故事讲多了,潜移默化后,你就有希望让客户信任你!如果他们不信任你,如何信任你的产品?他们还有兴趣了解你的产品吗?

  销售第三步,建立合作。你别把销售顺序给搞颠倒了,一扑上来就跟人家谈合作,换作是你,你还愿意搭理销售员吗?谈合作在前期谈一次即可,剩下的大量功夫就是建立友谊。

  这里,我给个小建议。假设你已经跑了10个医院,但你今后不要再把精力平均分配,应该挑出两到三家重点客户(成戏大的客户),恨不得天天去泡客户,所谓远亲不如近邻,时间能抹平一切障碍。你说你一次次去拜访,显然,你的一次次跟我说的泡客户,标准还不一样,次数还是不够多嘛。你陪他们一天了吗?你是铁屁股,眼睛里没活?在科室里动手帮他们干过活吗?带上好茶叶请他们一起分享了吗?你打着学习的旗号去了吗?我就不信,你天天去客户那里上班,这帮家伙各个是铁石心肠?呵呵,应该是铁杵磨成针吧。。。。

  曾经我也是萌新一枚,整天被老板灌输着绩效工资,业绩才是销售的唯一衡量标准等思想,去跑客户脑子里也是终日充斥着怎么把产品卖进去一类的疑问。

  其中有个客户让我很头疼,一位50左右临近退休的设备科科长,临床已经提交购买申请大半年了,设备科科长那一关始终过不去。每次我面对他都感觉像是一个lv.20的萌新面对一个lv.50的大BOSS。我reload了不下10次,可感觉这位BOSS甚至都记不住我曾经挑战过他,可能是倒在他大宝剑下面的萌新太多了。

  某一天我去看一个朋友,又到了那位BOSS的地盘。我想反正没什么事,去碰碰运气也好啊。到了那位BOSS的门前,一看BOSS正在里面悠闲地喝茶呢,我就敲门进去了。一开始没什么话题,我看他电脑屏幕上显示着股票呢,我说我爸也正炒股,这两天正旺呢balabala打开了话题,后来和BOSS又聊到了高考(正值6月),然后聊到了他侄儿(参加高考),然后聊到了自己(和他侄儿年龄相仿),然后聊到了90后(拓展),聊到了电脑(咳咳,大家懂得),顺便帮他解决了他电脑的小问题(就是有的软件缺数据库打不开一类的),然后各种聊了大概2,3个小时。最后结束拜访了BOSS发话了:“诶,小伙子,我记得你是做产品的吧,你名片给我一张。”(我TM自己都快忘了来的目的了),我恭恭敬敬地递上名片,BOSS看了看,点点头说:“肖可,这名字好记,我记住你了。”我摆摆手笑笑,出门。

  充分的市场调研,这家医院有没有大型器械的计划,是否有分院在建,这个跟医院招标部门和基建科都能问到。

  如果确认了医院有这方面的计划,那么目标科室的财务预算相关扣率,是多少?财务决定权在谁手里?进产品决定权在哪里?目标医院是否有其他竞品同时在做公关工作?对方的工作进行到那一步?目标是谁?

  你确定院方不信任你吗?或者是当事人并没有决定权所以没办法给你承诺?跟单对象准确吗?

  如果找到了目标对象那么你做了什么工作?你了解他的具体信息吗?他的需求?医院的需求?针对公关对象你有做过几次拜访?什么质量的拜访?资源投入了吗?

  还有一件事情需要提醒……如果对方不是你的潜在客户,你目前就是在做无用功,也就是说,方向错了,越努力距离目标越远,让你的领导给你一些方向性的建议。

  1、制定拜访计划,本周内重点攻关的医院和客户是哪些?科室的负责人是谁?客户是什么基本情况(可以搜到,基本上医院的主任信息都是开放的,好医生网站或者科室介绍,名气大的专家还会有专门的百度百科词条),当你了解了客户的基本情况,就会对他的籍贯、学历背景有基本的了解,这是一个可以挖掘的点,作为你们熟悉后的谈资,或者方便你准备相应的拜访的礼品。(比如家乡的特产,仅举例说明)

  2、该医院的设备推广情况,你之前的同事有无做过拜访,是一个什么基本情况,需要切入的点在哪里?这家医院的基本情况,这些从你老板那里可以了解到,这是做业务的基本信息,你老板只要知道的情况,他会告诉你,这个和指导你做销售不同。你老板说得没错,法无定式,销售也是如此。只是对你一个新人来说,起步期的迷茫是大家都会面临的现象,我当初也是这么过来的,硬是靠自己摸索度过了最初阶段的野蛮成长,所以也不需要质疑自己,新人的必经阶段。

  3、你觉得无从交流的根本原因是你的准备不足,你在拜访前搜集的信息不够,思考的不够,就这么懵懂的去混脸熟,自然拜访效率就不高。客户对销售建立信任的前提是,他们能够从销售这里感觉到他们的需求有可能被满足,比如产品的需求,售后服务的需求,产品沟通的需求,这个需要你自身做好专业方面的武装,不仅要精研产品,还要去挖掘客户的深层次需求。

  另外要用心去积累你在行业内的人脉,心态摆正,把心沉下来去研究学习成长,不要随便被我们这个行业的浮躁所影响,珍惜自己的口碑,哪怕你现在是nobody,你走的每一步,都是未来你个人IP的积累,尊重常识,不要急于求成,像爱惜羽毛一样爱惜你的个人声誉,有这样的心态,就不会轻易被带偏,坚守正念,步步为营。

  首先,专注于基础的夯实和基本信息的搜集。行内不少公司都是简单的培训几天产品就把销售赶到市场上,美其名曰在市中学习成长,和你领导一样又给出可操作的指导,这很易产生动摇;然后想着找人帮忙给建议,以期一个好点子立杆见影;听了一大堆策略性的建议,却发现实际中用不上……扯远了点,前三个月只应该做两件事:打基础、理信息。这两项工作比较乏味,很多高手不屑,但却绝对实用,

  所谓高手就是把别人认为很简单很白痴的活做到极致。比如学产品,你要知道的不仅“FABE”,这个只是入门的,你更要知道如下信息:你的产品配套什么产品(买了什么产品一定要买你的产品),和你产品同时用的设备是哪些,你的或市面上的同类设备最大处理能力,涉及项目收费及医保信息,设备配套耗材等等;搜集信息要做的就更多、并且需你在跑的过程中完善,比如最近几年客户购买情况,门诊年,科室主任的基本资料,这些信息不但要会整理,更要会分析。我当时判断一个客户要购买就是这样判断的:我的同类设最大支持手术量200台/年,现在客户手术量350台/年,去年公招了两个操作这个机器的,又买了一堆配套设备(这些都上网上公开信息),那今年肯定要增购一台。

  之所以要做这些基本的工作,是因为我相信我不是天才,我做不到和客户首次见面就告诉我详细的购买信息。

  其次,跑市场没分清主次。新接手一个市场,一定先去老客户那里,联络感情、请教问题、打听信息,已经合作过的客户一定要抓住;然后,和公司关系好的客户,能在医疗行业开公司,老板怎么都会有点客户基础;再次,买了同行的客户(是六七年前买过的,至于为什么看重这块客户,你熟悉医疗设备报废制度就知道),然后是有钱的、人口多的医院。

  再者,新人去见主任,一开始就打听采购信息和流程,就三种情况:找死、天才、背景牛逼,这个行业一直是反腐重点,天天可见医生被抓信息,所以客户在不熟悉你情况下就讲采购信息,就三种可能:想死了、背景牛逼、绝对干净。所以,前期是彼此熟悉的过程,多聊点主任感兴趣的话题(基本功在这可派上用场),多打探点信息。

  简单的讲,影像基本上就是一锤子买卖,基本不存在试剂耗材之类的东西,除了胶片。操作模式有设备投放分成还有招标采购等模式,基本上属于成就成,不成就拉到的现象。当然,前期你需要做很多工作,包括医院级别,规模,年收入,医院发展方向和现有设备装机使用情况及年限等信息的收集工作,然后才便于你去判断这个医院是不是你的重点客户,如果是而且有意向买设备,那么你需要深入了解,如大概预算,倾向品牌以及竞争对手等信息。产品是一方面,关系又是一方面,现在的市场不是大家理解的全靠关系去做,院长最喜欢干的就是顺水推舟的工作,大家都满意才是真的好。

  检验设备则与影像设备不同。有个专家曾经说过,中国检验科的发展进步与代理商投放检验设备有很大的关联。一个医院很多科室,很多职工,各种开支,每年设备的更新换代都是不小的费用,因为更高端的设备才能得到更好的检查结果。检验设备投放从一定程度上减少了医院的前期投入成本,虽然也有试剂耗材的采购投入,但是起码设备钱省了一部分。

  但是我肯定你在搞一个非常难搞的产品,和在搞一个非常难搞的市场。而你既是个小白,也没啥关系。 我根据你的情况,还被老板委以重任给好几家三甲级别的医院判定, 你老板也是个屌丝级别的经销商。

  客观的东西不能改变的就这样吧。重要的是支持你做下去。 目的是提升你自己。

  1、公司的检验设备的销售模式一般是怎么样的?直接卖设备?还是免费试用或者部分试用设备,耗材收费?一般检验设备耗材利润高,两三年就能回本。

  2、跑医院了解采购信息:下策是找设备科或者官网采购信息,中策是找科室了解情况,上策是从无到有,找到利益点和关注点,推广你的产品。

  (1)直销:打通科室、设备科所有环节,大型设备还需要考虑上层关系。打通环节过程中,注意找到利益点,摸清楚人际关系,如没有关系,是否找医院指定的经销商。

  (2)分销:找分销商,下策是搜索分销商信息,逐一拜访;中策是科室推荐;上策是把分销商发展成代理商。随后分销商做关系,你做临床,或者由代理商全权负责,你负责支持。

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